中國(guó)行業(yè)從萌芽到發(fā)展再到瓶頸只用了短短兩年時(shí)間，可謂是一年一個(gè)樣、三年大變樣。迫于生存的壓力，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在不斷的思考如何從眾多同質(zhì)者里脫穎而出，而似乎酒店或者旅游團(tuán)購(gòu)是個(gè)很不錯(cuò)的方向，誰(shuí)都覺(jué)得中國(guó)旅游市場(chǎng)是塊肥肉。但是，對(duì)于習(xí)慣了快銷品、餐飲、票務(wù)等產(chǎn)品的綜合類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能否同時(shí)拓展到旅游垂直領(lǐng)域，筆者并不太看好。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如同其他的雙邊平臺(tái)一樣，一邊是供應(yīng)商、一邊是客人，客人的增加會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)在供應(yīng)商端的議價(jià)能力的提高，所以在Groupon每日一團(tuán)的模式下平臺(tái)免費(fèi)甚至補(bǔ)貼給客人，然后從供應(yīng)商處獲取利潤(rùn)。
但是中國(guó)團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)進(jìn)入“每日多團(tuán)”，情況就復(fù)雜很多，而垂直團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域更是如此。筆者以下分別對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)和旅游團(tuán)購(gòu)進(jìn)行分析：
酒店團(tuán)購(gòu)
以酒店團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商端的酒店重視收入，因此旺季不團(tuán)、影響正常售賣不團(tuán)、沒(méi)有效果不團(tuán)，只有在淡季或出租率不高或緊急情況下并且需要產(chǎn)量支持時(shí)才有意愿團(tuán)購(gòu)；而客人端注重可靠性的不團(tuán)、注重便捷性的不團(tuán)、找不到適合的不團(tuán)，只有追求低價(jià)（或說(shuō)超高性價(jià)比）并且對(duì)預(yù)訂服務(wù)不敏感還要有需求（或能被激發(fā)）的客人才會(huì)團(tuán)購(gòu)。
酒店少則吸引不了客人，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都少；酒店多則洽談成本極高，有局限性的客源也無(wú)法滿足每個(gè)酒店的需求，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)也不會(huì)很多。因此目前市場(chǎng)上大多網(wǎng)站的酒店團(tuán)購(gòu)雖然數(shù)量眾多，但品質(zhì)、口碑好的不多。
因此未來(lái)真正能活下來(lái)的酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是有“后臺(tái)”的，不是背靠OTA有穩(wěn)定的供應(yīng)商、就是背靠搜索或有穩(wěn)定的客源。面對(duì)高昂的營(yíng)銷和人力成本，只有它們才能在利潤(rùn)較低的情況下，通過(guò)節(jié)省單邊甚至二邊的成本，達(dá)到收支相對(duì)平衡。否則就只有靠顛覆性的技術(shù)或服務(wù)了，但目前看來(lái)還沒(méi)有出現(xiàn)。
那綜合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)成垂直是否可能，或者直接干脆把自己變成一個(gè)OTA或SNS呢？不是不可能，是極其困難。靠錢砸出來(lái)的流量、靠聚集的客源，隨時(shí)可能灰飛煙滅。靠服務(wù)取勝的OTA和靠體驗(yàn)立足的SNS不是一朝一夕練成的，那完全是另一個(gè)領(lǐng)域，有很高的技術(shù)含量。
旅游團(tuán)購(gòu)
而旅游團(tuán)購(gòu)更是困難了，因?yàn)椴还苁菆F(tuán)隊(duì)游還是自由行從本質(zhì)上已經(jīng)是團(tuán)購(gòu)了。OTA和旅行社依靠自己豐富的旅游資源與對(duì)這個(gè)行業(yè)的掌控能力，提前對(duì)于酒店、機(jī)票、餐飲、交通服務(wù)等進(jìn)行了談判與批量采購(gòu)，從而可以打包提供給消費(fèi)者一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)的價(jià)格——這個(gè)過(guò)程，與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)過(guò)程無(wú)異。在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上下降的空間少之又少，如果按普通團(tuán)購(gòu)一樣的折扣基本是血本無(wú)歸了。
折扣少，客戶不滿意；折扣多，無(wú)法維持。因此目前市場(chǎng)上的旅游團(tuán)購(gòu)大都有些問(wèn)題，或虛標(biāo)高基準(zhǔn)價(jià)格，或以次充好，或是虧欠甩賣。
那旅游團(tuán)購(gòu)能不能做呢？有可能，但對(duì)專業(yè)性要求極高。這需要平臺(tái)從業(yè)者對(duì)資源、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)需求相當(dāng)敏銳，并且在模式上還要進(jìn)行創(chuàng)新。沒(méi)有相關(guān)的背景和經(jīng)驗(yàn)，恐怕有來(lái)無(wú)回。
垂直之路
筆者認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是一種很有活力的消費(fèi)模式，它將會(huì)與傳統(tǒng)模式并存。但是對(duì)于酒店或旅游的垂直團(tuán)購(gòu)，只是OTA的一種重要補(bǔ)充，是對(duì)客人和供應(yīng)商的一種增值服務(wù)，提高了雙邊二端的粘性，它很難單獨(dú)存活，不會(huì)是主流。
綜合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站想要轉(zhuǎn)到垂直的路上很難成功，但反之酒店或旅游團(tuán)購(gòu)的垂直網(wǎng)站如果憑借自身的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)扎穩(wěn)打逐步擴(kuò)展到相關(guān)領(lǐng)域反而會(huì)相對(duì)容易。
用一句簡(jiǎn)單的話講就是，只有不對(duì)它太認(rèn)真，它才能很認(rèn)真的活下去。
總之，別看現(xiàn)在綜合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的垂直之路風(fēng)生水起、熱鬧非凡，但最終只有能賺錢才是王道，否則建立在沙灘上的宮殿再豪華也隨時(shí)會(huì)倒塌。
關(guān)于作者
施聿耑先生現(xiàn)任攜程團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。他擁有10年電信行業(yè)營(yíng)銷、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)，2007年加入攜程就職于酒店業(yè)務(wù)部，歷任營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，擁有豐富的OTA行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
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本文標(biāo)題：酒店或旅游垂直團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站難以單獨(dú)存活
地址：http://www.zcgs360.cn/a/shehui/20120113/24359.html
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