過(guò)去7年，拉卡拉支付有限公司（下稱“拉卡拉”）在全國(guó)300個(gè)城市鋪設(shè)便民支付網(wǎng)點(diǎn)6萬(wàn)余處，投入成本近4億元。10月24日，拉卡拉董事長(zhǎng)兼總裁孫陶然接受本報(bào)專訪時(shí)稱，近期將對(duì)6萬(wàn)余臺(tái)便民終端升級(jí)，平均每臺(tái)升級(jí)硬件成本為3000元。同時(shí)，明年會(huì)將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張到10萬(wàn)個(gè)。
2005年，拉卡拉成立。三輪增資后，拉卡拉目前注冊(cè)資本為2.35億元，聯(lián)想控股持有其近51%股權(quán)。此外，孫陶然稱，聯(lián)想控股還給與拉卡拉10億左右的授信額度，“目前我們只用了20%。”
2011年，拉卡拉所有終端處理交易金額約3500億元，孫預(yù)計(jì)2012年會(huì)翻一倍，即7000億，同時(shí)，“按現(xiàn)階段投入情況，預(yù)計(jì)今年底拉卡拉會(huì)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。”
提高用戶支付頻率，是拉卡拉持續(xù)大成本投入鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)并滲透增值服務(wù)的主要?jiǎng)訖C(jī)。拉卡拉稱，目前已銷售近100萬(wàn)部手機(jī)刷卡器。在孫看來(lái)，這一數(shù)字在明年還會(huì)再翻數(shù)倍。他認(rèn)為，銷售產(chǎn)品和增值服務(wù)會(huì)有一定收入，但拉卡拉的主要盈利來(lái)源于不斷擴(kuò)大的支付渠道產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)。
有聯(lián)想控股的資金支持，孫稱，公司不會(huì)再“為錢而融資”。但今后不排除基于資源的考慮對(duì)投資者開放部分股權(quán)，“比如運(yùn)營(yíng)商或銀行”。
三大業(yè)務(wù)2：4：4收入比
拉卡拉目前有三大主營(yíng)業(yè)務(wù)，即便民網(wǎng)點(diǎn)、移動(dòng)支付、商戶收單。同時(shí)，在已搭建的網(wǎng)點(diǎn)終端上向用戶提供增值服務(wù)，以開拓支付渠道和維持用戶黏度。
公共便民終端（信用卡還款、代繳水電費(fèi)等功能）的鋪設(shè)，讓拉卡拉7年積累了3000萬(wàn)常用戶。此次升級(jí)為多媒體終端，將每一網(wǎng)點(diǎn)附近的商家優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)等信息提供給用戶。孫陶然對(duì)其定位為，建立用戶群，提高知名度。
今年5月底，拉卡拉推出其移動(dòng)支付主打產(chǎn)品——手機(jī)刷卡器。目前這款零售價(jià)199元的刷卡器已銷售近100萬(wàn)部，對(duì)應(yīng)APP下載量超300萬(wàn)次。孫將銷售量歸功于3000萬(wàn)常用戶的鋪墊，“3000萬(wàn)常用戶中，已經(jīng)有一部分愿意為便捷支付買單。”
在支付功能和收費(fèi)上，孫陶然坦言，拉卡拉絕大部分功能都可被取代，有的手續(xù)費(fèi)更便宜甚至免費(fèi)。但他認(rèn)為，目前用戶在支付方式上正由尋求便宜向?qū)で蟊憬莸内厔?shì)發(fā)展，而拉卡拉最大的優(yōu)勢(shì)在于便捷。
他舉例，手機(jī)銀行可免費(fèi)轉(zhuǎn)賬，但“招行的手機(jī)銀行就不能轉(zhuǎn)建行的卡”。拉卡拉目前用戶多存在2-3種銀行卡交叉使用的情況。相比線上第三方支付，拉卡拉在保證安全的情況
下提供給用戶相對(duì)較少的輸入步驟，也沒(méi)有嚴(yán)格的支付限額。
拉卡拉向中小微商戶推售的POS機(jī)，含收單和便民業(yè)務(wù)兩種功能。目前已銷售8萬(wàn)臺(tái)。孫陶然稱，商戶收單的終端少但交易資金量大，且收單手續(xù)費(fèi)由發(fā)卡行、收單機(jī)構(gòu)、銀聯(lián)按5：4：1的比例分配，相對(duì)利潤(rùn)較高。
在便民網(wǎng)點(diǎn)、移動(dòng)支付、商戶收單三大拉卡拉主要收入渠道中，孫預(yù)計(jì)，未來(lái)收入比例為2：4：4：。“盡管現(xiàn)在公共網(wǎng)點(diǎn)終端帶來(lái)的收入不止20%，但等刷卡器和收單業(yè)務(wù)起來(lái)后，最終合理的收入比應(yīng)該是這個(gè)數(shù)”。
“手機(jī)第一屏”攻勢(shì)
拉卡拉便民網(wǎng)點(diǎn)目前主要鋪設(shè)在北上廣等一線城市，且以沃爾瑪、7-11、海王星辰等全國(guó)大型連鎖店為主。超6億元投入后，孫認(rèn)為，以拉卡拉目前的用戶群和知名度，足以吸引商戶自掏腰包加盟拉卡拉的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張計(jì)劃。
因此，剩下的網(wǎng)點(diǎn)將采用店面加盟的“無(wú)成本擴(kuò)張”模式。即由便利店等商戶來(lái)承擔(dān)終端硬件成本并支付拉卡拉2000元加盟費(fèi)。商戶加盟后，與早期免費(fèi)獲得終端的商戶一樣，分享在此終端上的手續(xù)費(fèi)提成。
按公司未來(lái)向二、三線城市拓展鋪設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)的策略，或?qū)⒚媾R商戶松散且不穩(wěn)定、用卡環(huán)境不成熟等問(wèn)題。此外，截至今年9月，拉卡拉員工數(shù)量已超4000人，其中負(fù)責(zé)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和維護(hù)終端的地面銷售團(tuán)隊(duì)約有2500人。伴隨網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，此部分人工成本還將隨之增加。
在刷卡器上，拉卡拉的策略不再僅僅是“銷售”，更多是以購(gòu)買合作品牌手機(jī)、存話費(fèi)、辦理特定銀行業(yè)務(wù)等活動(dòng)“附帶贈(zèng)送”的方式推廣。“哪怕用戶承諾每月使用刷卡器一定次數(shù)，我都可以贈(zèng)送一個(gè)。”孫陶然說(shuō)。
孫將目光瞄準(zhǔn)的是，其關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)想、小米宣稱的明年共計(jì)4000萬(wàn)部的手機(jī)出廠量。孫希望，這些手機(jī)出廠時(shí)，都自帶拉卡拉移動(dòng)客戶端，同時(shí)“標(biāo)配”刷卡器贈(zèng)送給購(gòu)買者。具體合作模式和進(jìn)展，孫表示“尚在商討中。”
此外，拉卡拉與移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商和民生、廣發(fā)等銀行也有合作，用戶預(yù)存一定話費(fèi)或辦理特定銀行業(yè)務(wù)，也可免費(fèi)獲得刷卡器。
增加用戶群同時(shí)，拉卡拉也在拓寬支付內(nèi)容。“每?jī)芍芨乱淮问謾C(jī)客戶端，增加支付新功能。”孫陶然介紹，目前安裝在安卓系統(tǒng)上的客戶端已開通銷售彩票、電影票、代繳罰款等新功能。未來(lái)支付新功能還包括購(gòu)買機(jī)票、演出票等，孫把它比作一個(gè)支付平臺(tái)，賣方銷售其產(chǎn)品，拉卡拉作為中間方獲得分成。
“我們要搶占手機(jī)第一屏。”孫認(rèn)為，在操作簡(jiǎn)便的同時(shí)，當(dāng)拉卡拉客戶端上的業(yè)務(wù)足夠豐富，就能保證用戶粘性和使用頻率。
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本文標(biāo)題：拉卡拉投2億升級(jí)便民終端：不會(huì)“為錢融資”
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