(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：李學(xué)江)很多人通過(guò)電話或QQ問(wèn)我：“李學(xué)江，我在哪里找客戶來(lái)打電話呢?為什么我銷售人員做不了客戶呢?”，為了系統(tǒng)的回答大家的問(wèn)題，我寫了這個(gè)文章，講的不對(duì)或不完善的，歡迎大家拍磚。目標(biāo)客戶的尋找是B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售人員實(shí)際工作中除電話溝通外花時(shí)間最多的工作，能否尋找到更多的目標(biāo)客戶，能否有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，是一個(gè)銷售人員銷售成敗的關(guān)鍵，俗話講：巧婦難為無(wú)米之炊，目標(biāo)客戶就是銷售人員的米。作為銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)或公司的所有管理層，都要從各種渠道，通過(guò)各種方法為銷售人員尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，B2B行業(yè)網(wǎng)站本身也在從事為制造企業(yè)尋找目標(biāo)客戶的服務(wù)。
目標(biāo)客戶的尋找是一個(gè)系統(tǒng)工程，能否找到高質(zhì)量的客戶，受各種因素的影響。尋找到的目標(biāo)客戶質(zhì)量也是參差不齊，有的看起來(lái)是我們的目標(biāo)客戶，但是當(dāng)我們與對(duì)方聯(lián)系后，對(duì)方要么不認(rèn)可我們，要么直接掛我們電話，連讓我們介紹自己的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。作為電話銷售，要尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，通過(guò)電話銷售，再一次篩選出更高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，不斷的跟蹤，才能談成更多的客戶。
1 自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員
自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，基本是不需要尋找的，凡是注冊(cè)了自己網(wǎng)站的會(huì)員，包括企業(yè)會(huì)員、個(gè)人會(huì)員，都是我們重要的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麃?lái)注冊(cè)了，大部分都是比較認(rèn)可我們網(wǎng)站的，否則他可能就瀏覽下，認(rèn)為沒(méi)啥用，是不會(huì)注冊(cè)的。這些客戶，銷售負(fù)責(zé)人要做好分配工作，按注冊(cè)次序，平均分配給所有的銷售人員，是比較合理的，可用銷售管理系統(tǒng)來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)。注冊(cè)的用戶，很大一部分是希望免費(fèi)推廣，讓他們繳費(fèi)就比較排斥，銷售的工作就是：通過(guò)進(jìn)一步的溝通了解，確定是否是我們需要進(jìn)一步跟蹤的客戶，找出重點(diǎn)跟蹤的目標(biāo)客戶，保持溝通。一般行業(yè)網(wǎng)站的成功率可以達(dá)到1%-5%之間,這個(gè)比率以500個(gè)客戶來(lái)計(jì)算比較準(zhǔn)確，剛成立不久，知名度不高的網(wǎng)站，成功率可能就1%，高知名度，確實(shí)有推廣價(jià)值的網(wǎng)站，可以達(dá)到5%，當(dāng)然也與銷售人員的水平相關(guān)。
2 通過(guò)電話、在線留言或QQ咨詢的客戶
一般B2B行業(yè)網(wǎng)站都有在線咨詢，一些客戶在某一時(shí)刻希望成為收費(fèi)會(huì)員或廣告客戶，他會(huì)希望我們和他聯(lián)系，直接提交在線留言，或者通過(guò)電話，或通過(guò)QQ咨詢等與我們?nèi)〉寐?lián)系，這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員，一些網(wǎng)站也由銷售負(fù)責(zé)人來(lái)跟蹤，不過(guò)作者認(rèn)為，平均分配更合理。這種類型的目標(biāo)客戶是最需要重點(diǎn)跟蹤的，成功率極高，一般可以達(dá)到10%-50%，對(duì)于成立了很長(zhǎng)時(shí)間，建立了品牌知名度的網(wǎng)站，成功的幾率會(huì)更高。
3 通過(guò)展覽會(huì)尋找目標(biāo)客戶
展覽會(huì)提供的服務(wù)和B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)基本類似，在沒(méi)有B2B行業(yè)網(wǎng)站之前，生產(chǎn)企業(yè)一般都是依靠展覽會(huì)來(lái)推廣自己的企業(yè)，直到現(xiàn)在，展覽會(huì)仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個(gè)平臺(tái)，尤其是機(jī)械、原材料行業(yè)，一些企業(yè)每年在展覽會(huì)上花的錢至少10萬(wàn)元以上，多則幾百萬(wàn)元。參加展會(huì)的客戶，多數(shù)都是比較有實(shí)力的。
作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們可以和展覽會(huì)交換廣告位，展覽公司為我們提供一個(gè)9平米的免費(fèi)展位，甚至更小的展臺(tái)，我們免費(fèi)在網(wǎng)站上給展覽公司做一個(gè)廣告。到展覽會(huì)上，我們通過(guò)展臺(tái)派發(fā)公司畫冊(cè)、自己出版的期刊或書籍，每派發(fā)一份，需要收到一張名片，通過(guò)這個(gè)方式獲得企業(yè)的聯(lián)系方式，對(duì)那些沒(méi)有帶名片的，要讓他們打我們統(tǒng)一的手機(jī)，看到正確的來(lái)電號(hào)碼，并記錄后，才發(fā)資料給他們的，尤其是發(fā)書籍或期刊，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)亂填寫，目標(biāo)是獲得觀眾的正確聯(lián)系方式。
無(wú)論有展臺(tái)，還是沒(méi)展臺(tái)，都可以免費(fèi)去參觀展會(huì)，拜訪那些參展客戶，每個(gè)展會(huì)都可以看到幾百家企業(yè)，帶上資料，每個(gè)展臺(tái)發(fā)一份，交換參展商的資料，回來(lái)后再與他們慢慢聯(lián)系，目標(biāo)是獲得參展商的聯(lián)系方式，我在《B2B行業(yè)網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第6章第3節(jié)“如何與行業(yè)展會(huì)建立合作關(guān)系”做了介紹。
對(duì)于一部分的參展商，要提前建立聯(lián)系，如果與展覽會(huì)有合作，要提前10天將展覽會(huì)的參展商名錄拿到，與參展企業(yè)建立聯(lián)系，有的可能是已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的，有的可能是網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，要聯(lián)系到展會(huì)負(fù)責(zé)人，或參加展會(huì)的公司銷售負(fù)責(zé)人，并約好到展會(huì)上見(jiàn)個(gè)面，大致交談下，展會(huì)結(jié)束后再與他們?cè)敿?xì)溝通，他們有時(shí)太忙，要等他們有空。他們都很忙，不預(yù)約好，一般不會(huì)接待您。
通過(guò)展會(huì)尋找的客戶，很多也要從了解我們網(wǎng)站開(kāi)始，由于大部分是大客戶，跟蹤時(shí)間比較長(zhǎng)，成功率大概和網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員差不多。
4 同行業(yè)網(wǎng)站剛注冊(cè)的新用戶
一般那些剛注冊(cè)某個(gè)網(wǎng)站的，對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)識(shí)還不深刻，讓他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候了解我們網(wǎng)站，也是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。這種類型的目標(biāo)客戶，要讓他們先了解網(wǎng)站，因?yàn)槿绻婚_(kāi)始就游說(shuō)他們?cè)诰W(wǎng)站做廣告或會(huì)員，被拒絕的幾率很大，他們不了解我們網(wǎng)站，尤其是經(jīng)常接到這類型的電話，都煩了，不加思索的就拒絕你的電話。這類型的客戶我們要從了解他們的情況開(kāi)始，初步判斷是否是我們的目標(biāo)客戶，如果是，要先向他們介紹我們網(wǎng)站，比如，你來(lái)訪問(wèn)下我們網(wǎng)站，注冊(cè)一個(gè)用戶，就能免費(fèi)接訂單，看采購(gòu)信息，免費(fèi)發(fā)布信息還能獲得客戶，先通過(guò)免費(fèi)的來(lái)吸引他們?cè)L問(wèn)、注冊(cè)我們網(wǎng)站的會(huì)員，下一步才是推薦收費(fèi)服務(wù)，成功率才能更高，網(wǎng)站設(shè)計(jì)者在用戶注冊(cè)完成以后，就要注重向注冊(cè)會(huì)員推廣我們的收費(fèi)服務(wù)，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第5章第2節(jié)做了詳細(xì)說(shuō)明。一般通過(guò)手機(jī)短信、QQ、郵件發(fā)我們的網(wǎng)址和網(wǎng)站介紹，部分大客戶通過(guò)快遞資料的方式，讓他們了解我們網(wǎng)站，讓他們來(lái)免費(fèi)注冊(cè)或訪問(wèn)。
這種客戶的成功率比較低，估計(jì)只能達(dá)到0.5%左右,看每個(gè)銷售人員的水平，以及網(wǎng)站在這個(gè)行業(yè)的品牌知名度。比如對(duì)于阿里巴巴的銷售人員，他們只要與企業(yè)老板聯(lián)系，老板基本都知道他們，不管是否注冊(cè)他們的會(huì)員，成功率都比行業(yè)網(wǎng)站的銷售人員高，所以要提高B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售額，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，走品牌戰(zhàn)略是唯一的路，讓同行企業(yè)在各種場(chǎng)合都能看到您、了解您。
5 同類型網(wǎng)站的收費(fèi)客戶
這類客戶的需求非常明晰，他們?cè)敢饣ㄥX在網(wǎng)上做推廣，但是往往這類客戶一般不會(huì)全面選擇，很少一部分會(huì)做很多網(wǎng)站，比如有的企業(yè)做了阿里巴巴誠(chéng)信通，就不愿意做行業(yè)網(wǎng)站，有的企業(yè)做了BAIDU推廣，就不愿意選擇任何B2B網(wǎng)站，我們的目標(biāo)就是找出那些愿意多渠道投放廣告或會(huì)員的企業(yè)，關(guān)鍵是要告訴他們我們和其他網(wǎng)站的不同點(diǎn)，要與這些網(wǎng)站差異化開(kāi)來(lái)，忌諱去說(shuō)他們做推廣的網(wǎng)站非常不好，除非你通過(guò)詢問(wèn)，他們認(rèn)為現(xiàn)在做推廣的網(wǎng)站不好，你才可以說(shuō)自己的網(wǎng)站比他們好，比他們有效果。
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本文標(biāo)題：B2B網(wǎng)站尋找潛在客戶的7種方法
地址：http://www.zcgs360.cn/a/b2b/20120705/73414.html
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