昨天一位朋友的先生打電話給我，說(shuō)他們公司準(zhǔn)備涉水電子商務(wù)，希望我能給點(diǎn)建議。大致了解了一下他們公司的情況：是一家跨國(guó)集團(tuán)公司，旗下有十幾家控股公司和遍布長(zhǎng)三角、珠三角的數(shù)十家大型現(xiàn)代化工廠，頗具實(shí)力，涉及電力、地產(chǎn)、稀有有色金屬、醫(yī)療器械等行業(yè)，在部分領(lǐng)域研發(fā)和銷售能力居全球前列。他，公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁。很坦然，我不一定能夠幫到他，但是我答應(yīng)他非常愿意分享我這10年來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道探索中積累的一切，全部!因?yàn)閹椭鷦e人的過(guò)程中，我自己也得到了一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
可當(dāng)時(shí)我非常不解的是這么大一家企業(yè)居然沒(méi)有獨(dú)立的電商部門(mén)?事實(shí)也是如此，他告訴我公司以前沒(méi)有投入電商有這么幾個(gè)原因：第一，公司在多年來(lái)已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，依托現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道業(yè)績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)了;第二，認(rèn)為目標(biāo)客戶都是專業(yè)群體，網(wǎng)絡(luò)推廣不一定能發(fā)揮很強(qiáng)的效果;第三，決策層年齡偏大，思維模式的聚焦點(diǎn)仍停留在人脈關(guān)系、社會(huì)資源上，感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難于量化，存在泡沫，一直處在觀望狀態(tài)。
很感謝這位先生的誠(chéng)懇，都是實(shí)話!或許您的企業(yè)現(xiàn)在和他們的情形相似。。。。。。
傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在另辟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道為時(shí)不晚
“黃先生，您覺(jué)得我們公司是不是一定要在現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上另外開(kāi)辟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道?對(duì)我們企業(yè)的實(shí)際情況合適嗎?至少現(xiàn)在合適嗎?”他一口氣問(wèn)了我三個(gè)問(wèn)題，答案我只有一個(gè)：必須開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，現(xiàn)在做還不遲。對(duì)此，我分享了我的理由。
1、電商是大勢(shì)所趨、勢(shì)不可逆。對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道目前都在迅猛發(fā)展，并將最終趕上、甚至超越傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。不論您是B2B還是B2C，如果是可以在網(wǎng)上完成生意，您的目標(biāo)客戶肯定不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在去拜訪您的路上，他們需要更多的時(shí)間和家人呆在一起。這種客戶習(xí)慣必將成為主流模式——您可以選擇不做，但只會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下一片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。
2、大企業(yè)總希望自己的產(chǎn)品和服務(wù)都是高度標(biāo)準(zhǔn)化的，但是客戶的需求是日趨個(gè)性化的。他們公司雖然在很多行業(yè)都已經(jīng)是首屈一指的巨無(wú)霸了，那是十年前，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，行業(yè)霸主確實(shí)是無(wú)人能敵，可是十年后的今天中國(guó)無(wú)數(shù)的草根后輩可以瞬間把他們肢解。思路不變，客戶資源就如同磨刀之石，不見(jiàn)其虧日有所損，我不相信什么瘦死的駱駝比馬大，財(cái)務(wù)線就是企業(yè)的生命線，客戶流失、業(yè)務(wù)虧損、資金斷裂，你就得死。
3、傳統(tǒng)推廣方式成本不斷攀升已成定勢(shì)。如果是在以前信息相對(duì)封閉的時(shí)代，高額的利潤(rùn)還可以維持，在如今信息高度開(kāi)放的“地球村”時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)白熱化形勢(shì)無(wú)處不在，所有行業(yè)利潤(rùn)空間基本透明，暴利(或中介高額利差)已經(jīng)不復(fù)存在了。作為企業(yè)我們唯一能做的無(wú)非三件事：一、引進(jìn)高效的管理流程降低內(nèi)部成本;二、開(kāi)辟更多的推廣渠道尋找客戶，降低利潤(rùn)率薄利多銷，最終保證利潤(rùn)總額持續(xù)上升;三、打造自有品牌，提升品牌附加值，他日重返高利潤(rùn)率時(shí)代。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第一步：打造網(wǎng)絡(luò)品牌
大家或許認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不就是在ebay、淘寶、京東開(kāi)個(gè)網(wǎng)店嗎?這個(gè)說(shuō)法不完全正確，營(yíng)銷不是單單開(kāi)一家網(wǎng)店(自己維護(hù)或找他人代維)這么簡(jiǎn)單，它包括建網(wǎng)店、推廣、銷售和售后服務(wù)四個(gè)部分，缺一不可。如果只是開(kāi)個(gè)網(wǎng)店等客戶上門(mén)詢價(jià)就能達(dá)成交易，這種商業(yè)模式根本就是不成立的。真正的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的商業(yè)模式=“產(chǎn)品模式+推廣模式+用戶模式+賺錢(qián)模式”，產(chǎn)品定位、推廣策略、用戶信任才是首要的，最后才是賺錢(qián)模式。話說(shuō)回來(lái)，只要做好前三者，賺錢(qián)也是必然的，還必定會(huì)超出您的預(yù)期。
這里，我們只討論如何做好前面3個(gè)模式。
1、 什么是產(chǎn)品定位?(品牌定位)
品牌定位：用一句話簡(jiǎn)潔、清晰、準(zhǔn)確地告訴你的目標(biāo)客戶你是誰(shuí)?有什么產(chǎn)品或服務(wù)?能具體解決客戶什么樣的問(wèn)題?舉一個(gè)典型的例子吧，王老吉——怕上火就喝王老吉(品牌：王老吉，產(chǎn)品：涼茶飲料，解決吃火鍋上火的問(wèn)題)。當(dāng)然，市面上通過(guò)重塑品牌定位創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡的案例還非常多，譬如霸王防脫、綠瘦、黃金酒、360安全衛(wèi)士……
2、 怎樣制定推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃?
推廣策略：找到目標(biāo)客戶，將你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)信息完整地傳遞給他們，只要信息完整傳遞出去就算成功一半。只要客戶買(mǎi)或者不買(mǎi)，是用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)需要解決的問(wèn)題。執(zhí)行計(jì)劃需要一些詳細(xì)的技巧，這里不擴(kuò)展討論了，有需要的朋友可以加這QQ：4006454088或撥打電話(廣州運(yùn)營(yíng)中心：020-23835531 上海運(yùn)營(yíng)中心：021- 50813677)找星火傳播的顧問(wèn)尋求一些案例模板做參考，也可以登陸星火傳播網(wǎng)站www.xinghuomedia.com 經(jīng)驗(yàn)分享欄目了解更多。
3、 如何解決用戶的第一體驗(yàn)：信任
太虛的東西我就不說(shuō)了，不浪費(fèi)時(shí)間，我先秒殺一個(gè)用戶場(chǎng)景，然后我們一起來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：您的客戶在準(zhǔn)備下單前，大概80%會(huì)習(xí)慣性做一個(gè)動(dòng)作——上百度搜索一下您的產(chǎn)品名稱、品牌、或公司名稱，對(duì)吧。試想搜索出來(lái)的結(jié)果第一頁(yè)全部是正面新聞，并且新浪搜狐都有報(bào)道，客戶會(huì)立即確認(rèn)支付;如果搜索結(jié)果什么都沒(méi)有，請(qǐng)問(wèn)有幾位客戶會(huì)考慮支付?如果搜索結(jié)果有大量負(fù)面新聞，還有幾個(gè)客戶敢于支付?現(xiàn)在，您在百度搜索一下您公司的信息看看……
軟文是打造網(wǎng)絡(luò)品牌的唯一利器
“軟”是相對(duì)“硬”而言，也就是說(shuō)軟文不像硬廣告那么直截了當(dāng)，幾句話，幾行字就要求獲得您的認(rèn)可，以被動(dòng)的方式，給人極大的壓迫感。軟文通過(guò)特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的思維模型，從用戶的角度展開(kāi)，潛移默化的傳遞企業(yè)的品牌價(jià)值，產(chǎn)品信息，讓人沐浴清風(fēng)，主動(dòng)去認(rèn)可，去接受并久久不能忘懷——因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)過(guò)理性思考的。
軟文的三點(diǎn)作用：
1、 打造網(wǎng)絡(luò)品牌，維護(hù)品牌和危機(jī)公關(guān)
2、 搶占百度首頁(yè)相關(guān)信息，吸引目標(biāo)客戶
3、 穩(wěn)步增加高權(quán)重外鏈，提升網(wǎng)站權(quán)重和搜索引擎排名
三點(diǎn)太多，這里我就說(shuō)第一點(diǎn)。因?yàn)楦拍钋懊嫖叶蓟菊f(shuō)完了，這里我只給大家看2張截圖。
大家在百度搜索一下“唯品會(huì)”，拉動(dòng)下面最新相關(guān)信息版塊。假如您是唯品會(huì)折扣商城的老板，您看到下面的新聞您會(huì)怎么做?
老板永遠(yuǎn)不缺想法，缺的是能強(qiáng)有力的執(zhí)行老板想法的人才。我曾經(jīng)拜訪過(guò)幾百位在做電子商務(wù)企業(yè)老板，100%的老板都談到了怎么招聘和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。我也大致總結(jié)了一下——“321用人原則”，個(gè)人意見(jiàn)僅供大家參考：
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本文標(biāo)題：星火傳播：傳統(tǒng)企業(yè)如何用網(wǎng)絡(luò)軟文發(fā)布做品牌營(yíng)銷推廣
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